Des produits bancaires classiques à la vente sur mesure

Avec des taux très bas, vendre des produits d’épargne comme le livret A ou des crédits immobiliers n’est plus une activité très rentable pour les banques. Celles-ci proposent de nouveaux produits, basculant de l’hypermarché financier à la vente personnalisée. Décryptage de ce nouvel horizon.

Un schéma traditionnel qui décline

Même si les établissements financiers continuent de dégager des revenus et des marges à court terme, ils sont plus faibles. Cet effet reste toutefois à nuancer, car il est compensé par des volumes d’activités conséquents et un niveau d’impayés historiquement bas depuis quelques années. En revanche, les taux faibles sont en train de changer le modèle bancaire classique et de peser sur sa rentabilité. Les produits populaires des banques comme les crédits et les produits d’épargne ne sont plus aussi lucratifs ni différenciants. À titre d’exemple, on peut citer la baisse du très populaire livret A, qui a vu sa rémunération annuelle passer de 0,75 à 0,50 % au 1er février 2020. Aujourd’hui, la gestion de ce type de produit financier est devenue moins rentable pour les banques. Même si ces fonds sont garantis, cela coûte de plus en plus cher en matière de fonds propres à cause de la durabilité des taux faibles. Ce constat pousse aujourd’hui les conseillers bancaires à identifier les clients les plus disposés à accepter des placements plus risqués, et à revoir leurs offres concernant les produits financiers traditionnels.

Proposer un catalogue sur mesure

L’univers bancaire tente de renouveler ses offres. À côté des livrets d’épargne et des crédits classiques, on retrouve des offres d’assurances-dommages, de location longue durée de véhicule et même de systèmes d’alarme. Le contrat d’assurance-vie est en train lui aussi de vivre une profonde transformation. Les compagnies d’assurance commencent déjà à en tirer les premières conséquences avec une rémunération 2019 en fonds propres de nouveau à la baisse. Pour ces différents produits, la question de l’obsolescence est posée.

Le conseiller, le nouveau couteau suisse de la banque

La relation conseiller client vit actuellement une profonde mutation. Le conseiller propose de nouvelles offres low cost en essayant de rester le plus proche et le plus réactif possible auprès de sa clientèle. Il devient une sorte de couteau suisse, étant à la fois banquier, vendeur de voitures ou de forfaits téléphoniques, mais aussi conseiller patrimonial ou spécialiste de la maison. La pérennisation des taux bas persiste et oblige les banques à basculer dans les métiers de la vente sur mesure et le rayonnage des produits financiers. Les banques tentent de renouveler leurs offres et d’évoluer dans leur manière de conseiller leurs clients. Elles comprennent que proposer uniquement un crédit immobilier ou une assurance-promoteur ne suffit plus. Il est nécessaire de mettre en avant des offres liées au logement et au véhicule.